美鸥跨境运营Q&A：掌握这份亚马逊产品定价策略，想不爆单都难！

Q：亚马逊产品的价格分为哪几种？

A：1、原价格(Was Price)：由亚马逊自动计算，平均单次降价幅度必须大于5%才能生效，且必须为30天内页面价格最低价。根据买家支付的历史价格（不包括促销价格）决定。

2、市场价(List Price)：由卖家提供。需要通过验证，正常类目情况下亚马逊其实都是通过你是否可以在这个价格中出单进行验证的。而杂货和音乐类别由于无法验证，亚马逊不会显示这些类别产品的市场价。

3、优惠价(Sale Price)：由卖家自行设置。产品在售的价格，对于前台显示的“Price”，它对于设置划线价格没什么帮助，只是直接降价而已。

Q：亚马逊定价公式是怎样的？

A：1、FBM卖家产品售价=产品成本＋国际运费＋平台佣金＋期望利润＋推广营销+其他。
2、FBA卖家产品售价＝产品成本＋平台佣金＋FBA头程费用＋FBA费用＋仓储费＋期望利润＋推广营销＋客服成本＋其他。
注意：定价也不是一成不变的，卖家仅仅以此为标准，在旺季，促销，折扣的时候都可以改动价格，但要保证有利润可图。

Q：亚马逊定价公式里的其他泛指什么？

A：这里的其他指以下各种影响因素：

1、FBA发货、自发货、海外仓发货等所需承担的物流成本是不同的；

2、产品成本会因卖家是经销商还是工厂而有所不同；

3、促销节日产品要做站内外推广的话，也会产生相应的推广费用。

Q：亚马逊产品定价因素有哪些？

A：可参考以下几点：

1、采购成本

2.、预期利润

3、平台佣金

4、运输费用

5、营销推广费用

6、品牌溢价

7、资金周转

8、竞争对手的价格

9、汇率损失和退货损失

Q：亚马逊的产品利润和定价息息相关，哪些定价和推广策略可以快速提升产品销量？

A：1、将产品定为平台最低价，同时匹配CPC广告进行推广，当产品销量达到15单以上/天时，开始每3天提升产品价格20%，直到产品提价影响销量为止；

2、选品时考虑非常便宜的小商品，之后通过大量送测、秒杀、CPC广告提升产品BSR排名和销量；

3、将产品定为适中价格，通过送测和CPC广告进行首轮推广，获得秒杀邀请后通过不断参加参加秒杀提升产品BSR排名和销量。

Q：新品listing定价要注意什么？

A：1、观察产品类目排名，若排名上升，则维持定价；若排名下降，则继续下调价格，重复至排名能够上升、
2、每天观察定价和排名，使排名保持稳步上升的趋势，直到达到或超越目标排名。
3达到目标排名后，逐步上调价格，并持续观察排名变化，最终确定稳定且具有竞争力的定价。
4、长期观察排名变化，若出现有力的竞争者，导致排名下降，需及时调整定价。

Q：新手店铺直接用自动定价工具吗？关于产品定价的误区有哪些?

A：1、一开始进行产品定价，不建议使用自动定价工具。卖家可以自己先了解市场行情，根据自己预期的利润，手动设定产品价格，看看市场反应，找到最佳的平衡点。等时机成熟了，卖家可以使用定价软件去分析定价策略。

2、很多卖家在产品定价的过程，很容易进入一个误区：频繁地做出价格调整。需要指出的是，卖家应该有一个长期的定价策略，而不是市场上一有什么风吹草动，就立刻调整价格。目光要放长远，一个长期的定价策略有利于建立稳固的亚马逊业务，增加店铺的流量，提高店铺销售额等。

Q：有什么价格调整策略吗？

A：1、设定最低和最高定价标准
有些卖家把ROI（投资回报率）最低定为30%，产品价格根据市场行情在30%或以上浮动。设置了最高和最低价格标准后，保证了卖家利润的同时，又确保了产品调价的空间。

2、按市场需求调整价格
产品的价格不会一成不变。当一个产品供不应求时，就算是价格调高了也会有人抢着要。相反，当产品供过于求，你就应该适当地调低产品价格。

3、在促销季、节假日进行调整价格
每个电商平台、店铺在不同时间都会有不同主题的促销活动。在亚马逊平台，除了有会员日以外，也会在西方欧美国家的重大节假日如情人节、万圣节、感恩节、圣诞节等进行促销。 节假日作为营销的黄金时期，卖家们一定又有相应的促销策略，并进行大规模的调整价格。

4、根据其他情况调整价格
其它情况也可以调理价格，比如说原材料成本涨价，运费成本涨了，人工成本涨了，都可以考虑调整价格。需要注意的是，价格调高后排名会受到影响，销量也有可能因此而产生变化。无特殊情况，建议不要频繁修改价格。

Q：全店铺打折如何定价？

A：将国际物流成本（重量*0.965+8），以及实际成本（（产品+国内外物流）/汇率+平台佣金），售价（成本*（1+利润率）），标价（售价/（1-折扣率））分别算出，再设置折扣率。

Q：定价过高被停售，提交POA后一直没通过，这类POA应该怎么写？

A：1、找出根本原因，承认错误，认真写改进计划，计划涉及，物流，包装，产品，质检，尤其是找到产品的问题
2、立即的改善计划
3、长期的运营规划来避免类似问题再次发生。
在POA中要包括以上三点，同时提供制造商信息或者产品安全报告来支持你的POA。写申诉计划尽量不要用模板，用模板很容易不通过，要根据自己的情况，清晰表达自己的问题就好。