美鸥运营Q&A：深度解析亚马逊ACOS，这些知识你了解吗？

Q：如何追踪ACOS？

A：我们可以从两个维度来追踪ACOS。第一是从广告投放的不同层级，它包括了站点层面的、广告活动层面的、广告组层面的、投放对象层面的、搜索词层面的、投放商品层面的。另外一个维度则是时间长度，比如一天的、7天的、14天的、30天的、60天等时间长度。

Q：设置较低的ACOS有什么好处？

A：1、赚取尽可能多的利润；
2、适用于销售转化率低的产品；
3、适用于不需要高知名度的产品。
但是，过低的ACOS也可能带来负面的影响。降低CPC会影响投放竞价的赢率降低，从而减少曝光会影响产品的知名度。对整体的生意来说缺乏长期的影响力和扩展性。

Q：对于哪类卖家来说，设置高目标ACOS是一个很好的策略？

A：1、正试图摆脱低销量的产品；
2、试图让产品售罄；
3、努力提高品牌知名度；
4、主宰一个小众目标市场；
5、提高产品可见度。
总体来说，如果产品的竞争力较强、listing设计比较完美、投放的时间和出价的方式符合目标客户的购买习惯，高ACOS策略会起到拉动整体销售向上的非常好的效果。

Q：ACOS很低，出价已经超过实际CPC很多了，单词点击花费就是上不去怎么办？

A：出现以上问题的主要原因应该是广告曝光量比较低，建议卖家可以做以下动作：
1、可以查看listing的购物车赢得率，因为只有赢得了购物车，广告才能正常展现；
2、查看类目是否准确；
3、查看关键词设置的相关性。

Q：亚马逊自动广告很多asin流量，但转化低，ACOS高，这要怎么处理？

A：1、如果广告有点击但是却没有转化成任何销量，有可能是listing详情页面不符合买家的预期，或者评价不好等原因。建议对listing多做些优化，特别是图片、卖点、描述这些，并检查下评价是否太少或者有差评；
2、如果客户在浏览别人的listing的时候点击了你的广告，那么这个listing的ASIN码就会展现在”customer search term“中。这种情况有可能是你的产品图比较吸引人、也有可能是卖家在比较价格产品等。

Q：亚马逊广告产品已经排名前七，可是我的ACOS一直超高的，这种是不是关键词有问题？

A：综合分析下展示，点击，转化，ACOS很高，有点击没转化的话，有可能是listing详情页面不符合买家的预期，或者有差评，价格太高等原因。首先，可以先从listing方面入手，多做些优化；其次，是否是评论数量少或者有差评；最后，可以适当参考下竞争对手的售价，看是否要把价格调低一点。

Q：点击率，转化率和ACOS分别达到那个百分比，关键词才被选取来做手动广告呢？

A：亚马逊的平台规则是侧重于销量的，销量越好排名越好，因此转化率越高的产品，亚马逊认为你的产品好，越会给权重，广告亦然，没有转化的产品，会惨到广告费都用不出去的。所以没有绝对的要达到多少才是正常的，同时还要分不同时间的前期、中期、后期等等，当然个人觉得转化率达到10%以上已经很不错了，CTR点击率在0.4-0.8之间才算正常。

Q：把售价提高后，所有数据都在变差，ACOS已经从10-15%涨到了20-30%了，如果在不降售价的情况下，我应该往哪个方向调整？

A：1、售价调回原先的。或者你不想调售价，你加点折扣稳住流量和转化。
2、多关注你的广告词还有和核心词的自然位排名，如果你的自然位排名在前面，你的广告位可以尝试在往前冲一点，广告位三四页太靠后了，可以先加竞价和预算试试。
3、自动和广泛的广告，查看搜索词历史数据，如果是长期一直都能跑出这个词，这个词点击多，没转化，考虑加否。另外，你要多关注你的评论反馈还有买家之声反馈，看看产品有没有什么问题。看看最近客诉多不多。

Q：ACOS方面，像这种低客单价高cpc的产品前期如何亏少点？有没有比较准确的方法能判断这个产品的转化率跟同类目的其他产品比起来是高了还是低了？

A：如果转化率不错但是ACOS太高，你就要降低你的CPC，如果转化率不行ACOS还高，订单数量还低的话就建议关掉。因为贡献那几单对产品的排名没什么大的作用。

A：1、你需要控制你的每日的广告总花费或者总单量占比。个人觉得控制总花费占比能更好的控制预算，从而控制利润。低客单价的产品ACOS根本不能看。

2、你的广告位置和竞价策略需要调整。首页的曝光和转化都比较好，说明你的产品不是关联流量产品，从你的商品页面转化较差可以得到验证。那你就把商品页面的预算拿来给搜索结果首页用。你如此高的竞价是不是跟你的提高和降低有关系。

Q：一个成熟产品排名和关键词都下滑严重，广告ACOS也是爆表，这个时候做站外折扣拉升排名，对拉动关键词有用吗？

A：有用，但是作用不明显，如果站外促销是赔钱的，建议不要这做。先总结下滑的原因，ACOS高的原因，再对症下药。