不梳理成本精细运营,别人的盈利都是你眼中的价格战

作者:老魏              浏览数:951              时间:2019/9/9 20:56
经常会被卖家询问:产品价格被竞争同行们打得那么低,几乎都算不出利润,大家拼命的打价格战,难道真的不考虑赚钱吗?

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经常会被卖家询问:产品价格被竞争同行们打得那么低,几乎都算不出利润,大家拼命的打价格战,难道真的不考虑赚钱吗?

每每遇到这种情况,我总是尽可能用平静的语气建议:如果你通过Keepa等这样的工具查询后发现对方的价格长期如此,那说明对方一定有利润,这时候你应该思考是不是自己的成本太高了。

格兰仕老总曾说过一句话给我很深刻的印象:价格战是技术含量最高的战争。

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这句话的背后,是别的竞争同行在价格战的竞争中一片哀鸿,而格兰仕却因为规模效应和成本优势而维持着不错的利润率。

商业的道理是相通的,在某些人眼里看来是价格战的东西,如果细细分析,还真不那么简单。

很多时候,低价不意味着没利润,低价也不意味着打价格战,当你能够在一个存量市场里以有竞争力的价格抢到足够大的市场份额时,利润率合适,利润总额很大,何乐而不为呢?!

当然,在低价和合适利润率之间的把握上,我们不妨参考无印良品的经营哲学:“丰富的低成本,聪明的低价”。

具体到亚马逊卖家身上,在低成本的把握上,不妨多关注以下几点:

一、选品上,选择“刚刚好”的产品品质

关于这一点,听过我讲的选品课的卖家都应该有印象。同一个消费者,对于不同的产品都会有不同的品质期望,当你选品时,不要一味的追求高质量、更高质量、最好质量,而是应该思考“消费者期望的质量是什么“,提供到刚好满足于消费者内心期望的那种质量的产品即可。

”刚刚好“的产品质量意味着品质中等,体现在成本上,就意味着采购成本也是中等,这就为自己的售价低一点争取了空间。

二、数量组合上,搭配“刚好”的数量或组合

对于批量销售型的产品,数量组合既不是越少越好,也不是越多越好,而是“刚好”就好。

对于单价较低的高频易耗品,卖家自然可以数量搭配多一点,这样可以显得产品的均价便宜。比如我经常举例的厨房计时器,如果你去搜索,可以很容易的看到单个卖的价格是8.99,而两个一起卖的价格是11.99,如果作为消费者,如果你同时看到了这两个,你会怎么选?我相信选后者的不在少数。

但“刚好”的数量组合又不意味着越多越好,还以厨房计时器为例,居然有卖家6个一起卖,12个一起卖,说实话,在我看来,实在想不通。当然,这样组合的卖家,其实际销售情况也确实一般。从单价上来看,这些卖家的平均单价绝对低,但从实际应用场景来说,作为普通的消费者,有什么理由要买12个厨房计时器放在家里呢?

所以,“刚好”的数量组合不要脱离了对实际应用场景的思考。

三、包装上,采用保护到位却极简化的包装

有些卖家对产品过度包装,一个包装盒成本就需要几块钱甚至更贵,可如果你的产品单价不高,就应该把“极简化包装”纳入到自己的考虑之内。

原因有三:1. 很多西方消费者并不是太在意包装,甚至还反感过度包装的行为;2. 无论你怎么包装,亚马逊都会给你的产品加上一个外包装,既然自己的包装永远都只是内包装,为什么不可以简单一点呢?3. 有些产品,如果包装过大、包装较薄,或者包装不规则,要么造成了物流成本高了,要么造成了运输途中的破损现象增加,对于卖家都是不太划算的,必须考虑在内。

关于包装这块,很多时候,我给孵化营学员的建议就是,珠光膜的袋子。一个售价小于10美金的产品,只要不易损坏,一个珠光膜袋子作为包装,也并不显得有多Low,而关键是,可以为我们节省很多的成本,让我们在价格上有了腾挪的空间。

四、物流成本把控上,结合个人资金情况、销售预期来备货,根据发货数量和重量来搭配组合,以合适的物流方式组合,既保证发货时效,避免断货,又要尽可能的把FBA头程成本降低到最低。

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关于物流这块,对于很多卖家来说都是一把辛酸泪,丢货、抛货导致运费超预期等等,我的建议是:

第一,要选择可靠的物流商。比如我们自己运营团队的货物,大部分经由宝通达、千盛达发货,不是因为他们多么便宜,而是因为他们在价格合适的同时还足够负责,2011年都开始合作的了,近十年的合作,谁也无法保证每一票件都安全,偶有时效延误,但对方能够负责跟进,遇到问题会给出解决方案,这才是好的合作伙伴。相比之下,有卖家反馈说因为找了不靠谱的物流货代,发货一个多月后,货居然又飘回来了。听到这番经历就觉得心酸。不靠谱的货代绝对是大伤。

第二,合适的搭配,根据重量情况,快递、空运、海运搭配发货。一个新品上架,首批数量不多,为了赶上架时效,我们一般会发快递和(或)空运,而一旦进入正常而稳定的销售,我们就会采用海运发货了。举个例子,我们有产品售价3.99,你肯定会说疯了吧,这还能有利润吗?但我要告诉你的是我们还真有利润,多少呢?单个大概有5块钱左右的利润。来看看我们头程物流的选择吧,因为货物很轻,只有几十克而已,但我们选择的是海运发货,我们运营做了一番分析,如果发空运也不贵,单个运费大概是人民币1.5元左右,但发海运的话,单个的运费成本只有4毛钱左右,一个可以节省1块钱的成本。当然,可能会有卖家说,一块钱而已,有必要这么核算吗?我还要说的是,产品的采购成本大概5块钱吧。如果让你投入5块钱的成本来理财,20天给你20%的回报率,你愿意做吗?可为什么我们在运营中就忽略了这一点呢?(空运和海运的时效大概相差20天左右)

第三、多家可靠的物流商配合使用。为了安全起见,你总得有两家物流商吧,如果价格服务都差不多,甚至应该把货物分发给两家,万一某一家某一条渠道出了问题,至少你还有一点点补救的余地,毕竟,对于卖家来说,出了物流商丢货或者延误货物后的负责之外,运营中不断货更加重要。

如果作为卖家你真的能够像我们一样关注和精细化梳理上述细节,你足以把自己的成本降低得比竞争对手低20%左右,如果把这降低下来的成本作为利润,你即便把售价调整到在同行看来是成本价的价格,你也依然可以保持有20%的利润。

雷军说,创业者只有保持着“逼疯自己,逼死对手”的姿态才能生存,如果别人价格一低你就抱怨别人打价格战无耻,那你恐怕就是被逼死的那个路人甲。

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PS: 为什么是“路人甲”?没人记得你,你可不就是路人甲!

以上只是成本端的把控,如果你能够做到这些,你大概也就掌握了“丰富的低成本”的要义。

那么,“聪明的低价”呢?

其实很简单。当成本节省下来,在竞争端、销售端,自然就更容易让自己的售价有竞争力了,但仅仅把成本的降低转移体现在售价上还不够,为了让自己的价格更具竞争力,为了抢占更多的市场份额,我们还需要考虑的包括:

第一、销售的搭配组合上。有一个产品,我自己选择200个的批量进行销售,售价是8.99,有了合适的利润,有竞品300个的批量,售价13.99,另有竞品以100个的批量销售,价格是7.99,我想问,如果你是消费者,聪明的你会怎么选择呢?那为什么我的可以8.99的销售价格还有利润呢?原因在于,200个和100个批量可以选择同样的包装,在亚马逊的FBA相关费用上是一样的,但是300个批量的却不同,必须选择更大的包装,从而造成了成本的上升,再加上物流上我们发货用海运,而别的卖家却未必,所以,我即便售价不高,利润却不低,100个的卖家,卖7.99的价格,利润低于我的,300个卖13.99的卖家,利润固然高于我,但竞争优势不够,虽然上架比我的早,Review比我的多,但销量和排名一直低于我。

第二、产品改造后的亚马逊费用降低上。因为上述的种种成本的把控和降低,有些时候,同行的产品因为体积稍大成了FBA标准件产品,而你的却可以按小标准件来核算FBA费用,甚至,有些小产品,经过成本核算,我们还可以选择FBA轻小计划来发货,如此一来,同样的(类似的)产品,截然不同的FBA费用,也可以扩大你的利润空间。

商业从来都是精细的,你不在意钱,钱撒腿就跑了,而如果你足够用心和细心,有N多空间让你腾挪出利润,回到我给孵化营学员上课经常强调的一句话:“无论你的理想多么高远,在亚马逊的运营上,你的理想应该暂时压缩成两个字--赚钱!”

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