从欧美买家的浏览习惯提升转化率！这些亚马逊流量入口你都守住了吗？

亚马逊SEO优化的关键在于强化关联性。

我们都知道Listing上的每个要素都有助于提高产品的关联性。然而，不是所有信息都能被成功传达。

到底是哪些位置被你忽略了呢？

通过一些列调研和测试，我们发现欧美买家的浏览习惯很大程度上决定了Listing上的信息是否能够被成功传递。今天我们就从欧美买家的浏览习惯来研究，如何有效提升Listing的信息传递率。

在了解产品详情页的各个要素之前，首先需要了解Listing本身的结构。亚马逊的用户体验设计师根据欧美互联网用户的阅读习惯，将Listing里的每个要素放在特定的位置。

大多数欧美用户的阅读模式都是F形的，用户会从屏幕的左上角开始查看内容，以用谷歌浏览器Chrome为例，欧美用户的浏览的顺序(1-4)在屏幕上的分布如下图：

1. 产品图

用户首先看到的是产品图。亚马逊是一个非常视觉化的网站，因此产品图是买家首要的关注点，有助于顾客确认自己的搜索是正确的。尤其是主图，必须是纯白底，即RGB(255, 255 255), 以便直观地展现产品。

2. 标题

接下来，产品标题会出现在买家视野中，标题提供了很多重要的信息，以进一步确认产品与客户的搜索相关。标题允许的最大字符数是200个，但一般写到50个左右就差不多了。

参考亚马逊自营产品的标题格式：

[Brand] [Product Type] [A Defining Characteristic] [Specific Use] [Size and/or Quantity]

标题中关键词越靠前，搜索权重越大！

对于FBA卖家来说，品牌名可以往后放，但是一定要有！如果不添加品牌名，亚马逊会识别出并自动添加到标题首端，此时卖家失去了标题编辑权，只能到后台开Case找客服更改。

3. 产品评分

在产品的标题下面是产品的整体评分，用1到5星表示，比较抓眼球，能在第一时间被用户看到。

4. 产品价格

和产品价格一起出现的还有，Prime标识(如果产品提供Prime服务则无标识出现)，以及"免费退货"的保证。

F的"第二行"元素

如果用户没有根据图片、标题和价格立即进行购买, 他们将进一步向下滚动页面并进行第二次水平移动浏览, 看到以下信息：

1.配送选项

这点虽然对买家来说还挺重要，但对于FBA卖家来说，配送这一点无需多操心。如果买家是Prime会员的话，配送一般在2-3天，最快为1天。

2.产品变体

如果产品有其他变体类，他们会出现在产品的标题和价格信息下面。如果你的产品是适宜做变体的，那么需要通过精确的市场调研，得出变体的样式，并安排上详情页。不然，买家想要的颜色你没有，就很容易流失客户了。

3.五点

Listing里不能通过产品图或标题传达的任何细节都用要点进行表示。记住，五点里不需要放各类关键词，五点部分占的搜索权重没有你想象的那么大，它的主要功能是实现该页面的转化。这就要求五点的可读性要强，最好能与产品图一一呼应，形成一个完整的故事线，这样信息传递的成功率便会增加。

F的"一竖"

最后, 用户的视线会进行垂直移动：在亚马逊页面滚动从而展开以下"折叠"信息：

1.各种广告位

展开页面之后会出现各种广告位，包括“买了又买”，“sponsored products”等。这是亚马逊再度刺激买家购买的设置，对于自己的Listing来说，就是流量出口。

这就要求卖家堵住这个"流量出口"，如果能做到小类目Top10，“买了又买”就不会出现在你的页面上。即使有一些流量出口, 亚马逊也只会展示少量的其它产品。某个小类目排名第八的产品，在sponsored products的部分只有14页产品展示，而普通产品差不多得有140页，也是分流严重的原因。

2. 优惠与促销

优惠和促销是促转化的一大利器。很多买家其实会跳过上面的广告位直接看到卖家自己的优惠信息，可以设定一些10%的优惠券来作为日常的促销。

3. 产品描述  

产品描述作为卖家和买家"走心"的渠道。如果做了品牌备案的产品，该处还会呈现A+页面的模板。除了精美的图片，此处的文字可以写得更有温度。

句子不要太长，保持在15-25个字符之间。

不要盲目堆砌关键词，而是要让文字口语化，用讲故事的方式让买家了解产品。

以描述买家将怎样获得的益处为主，再结合产品本身性能，让买家相信你的产品是他们需要的。

4. Q&A和评论

如果买家浏览了以上各项内容，初步形成了购买意向后就会拉到评论区和Q&A区。对那些犹豫不决的买家，评论能很大程度地起到减少疑惑的作用。

对于新手卖家来说，有5个以上的Review才算上勉强"合格"。以下是三点评论的权重

——寿命长

——是否带VP(verified purchase)

——被点赞数

而评论又和其它Listing元素不同，不是自己能够完全控制的，这里可以参考加入盖哥在《百万美金第16集》介绍的亚马逊早期评论人计划，合规获评！

其实，每个Listing的元素都影响着Listing的质量。如果你想知道自己产品或者竞品Listing的质量分数，只要在产品页面点击JS插件，运行后显示的JS独家算法得出的LQS(Listing Quality Score)，满分为10分，一般7-8分就比较高了，值得学习。（来源：Jungle Scout桨歌）

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