美国新生3600亿美元规模电商模式，中国卖家尝试过吗？

2018年，美国电商市场产生了价值3700亿美元的退货，为了回本，不堪重负的电商卖家们纷纷寻找更具成本效益的方法，将退货售出，这却催生了而今蓬勃发展的“转售市场”。

Kerry Franciscovich就是从中受益的卖家之一。多年来Kerry Franciscovich一直在eBay上转卖自己“挖掘”的一些产品，为了赚到更多钱，Franciscovich决定采购更多的产品。

Franciscovich 开始到Bulq.com采购商品，然后将新的产品放到亚马逊上销售，其余则在eBay上卖。Bulq.com是一个新型的线上库存网站，该网站会将卖家的退货回收，并对回收的货物进行再分类和再包装，并按箱或按托盘地卖给需要的卖家。虽然仍有大约一半的产品没有卖出，但Franciscovich依旧很开心，她说：“我仅仅花了大约4个小时，就赚了253美元，这不仅使我回本，还赚了1倍多。”

事实上，Franciscovich只是新转售市场成千上万用户中的一员。这些用户利用了电商领域的大量退货，为自己挖掘了新商机。

“人们开始创业是因为他们有能力购买库存，”积压商品零售商B-Stock Solutions首席执行官Howard Rosenberg说，“我们所做的，是让他们更简单进入市场，开启自己的业务。”

中间人的天堂

Bulq和B-Stock等公司的业务帮助零售商直接跳过中间商(主要是大型清仓公司)获得产品，这些中间商通常以一美元，甚至是几美分的价格收购被客户退回的商品，然后将再按几倍回收价的价格将商品转卖给T.J. Maxx这类折扣店。

随着电商市场退货量的激增，零售商开始寻找各种方法减少亏损。美国的退货行业组织逆向物流协会（Reverse Logistics Association）执行董事Tony Sciarrotta表示，美国实体店的退货率平均在8%左右，而网购退货率比这一数字几乎高出了3倍。

“人们在屏幕购买产品与在实体店购买产品是不同的，他们无法触摸和感觉产品，”Sciarrotta说。零售预测分析公司Appriss Retail数据显示，2018年美国电商销售额达 3.7万亿美元，而退货产品价值达3700亿美元。

Optoro的首席执行官Tobin Moore从中发现了潜藏的商机，他说，“卖家损失了大量的钱财，并且他们对退货产品的处理效率真的非常低”。Optoro是美国一家为不良库存的零售商、制造商和第三方供应商提供资产恢复解决方案的公司,公司致力于将他们的退货和多余库存转化为新销量。

为创业者和卖家提供便利

对于Franciscovich这样的卖家来说，Bulq为她提供了按箱或托盘购买退货商品的机会，这些商品已经按类别分好，并且都附上了清晰的货物清单。2018年5月，Franciscovich花了大约100美元在Bulq购买了第一箱产品，其中有56件产品，虽然还有很多产品剩下，但Franciscovich挣到的钱已经远远超过成本价。这使Franciscovich大受鼓舞，她开始在Bulq采购大量商品，产品塞满了她的车库、闲置卧室和餐厅。

“现在，我学会了库存管理，”Franciscovich说，“我有一个库存管理系统，里面不仅有产品清单，还有产品的存储位置等，这样我就能清楚了解产品放在哪里了。”

当然，Franciscovich也表示，她收到的每箱商品并不总是有市场的，有的也无人问津，而这就是她需要承担的风险。Franciscovich说：“有些箱子里的产品我需要花很多的功夫才能盈利。”尽管转售业务只是Franciscovich的副业，但Franciscovich在2018年也赚到了3.3万美元（未扣除1/3的成本）。

Optoro业务模型

Optoro这类新折扣店的兴起，使得零售商们能以更直接的方式、更高的价格出售积压的库存。零售商可以使用Optoro提供的系统对退货进行分类，确定重新销售商品的最佳渠道，不仅节省了时间的投入，还挽回了不必要的成本损耗。继Optoro之后，美国还出现了不少类似的网站，如 source.com、amlinc.com和palletbid.com等，他们也允许买家根据自己的需要按箱、托盘或卡车购买退货。

所有这些都为有抱负的企业家提供了从利润丰厚的电商市场分一杯羹的机会。

十年前，Maria Isho在为学校的一场募捐活动组织的义卖活动中发现了转售市场的存在。当时，为了以尽可能低的价格批发商品，Maria Isho一群人花了好几天的时间打了无数个电话，但没有人愿意接受Maria Isho的订单，因为她采购的商品数量实在太低。

而这段经历促使她后来在洛杉矶附近创办了自己的公司MBA Trading Group。然而直至四年前，B-Stock出现之前，寻找商品仍然是Maria Isho业务发展最困难的部分。MBA Trading Group在网上拍卖的商品主要来自Target等零售商的退货，通常商品需要成卡车地采购回来。

转售退货的兴起

“B-Stock这些公司给了想要创业的人们一个公平的机会，不论你预算如何，你都能得到公平的对待，”Maria Isho说。

Bulq.com是Optoro于2015年推出的，Optoro将其作为使零售商尽可能接近终端消费者的另一种选择。Optoro电商和数字营销主管、Bulq业务负责人Larisa Summers表示：“我们一直在思考如何让尽可能多的人以最快的速度获得库存。”

在Bulq.com采购商品的卖家不需要一次性购买太多，而且只需要支付一定的固定费用，每箱货物中还有相关的产品清单，这在无形中为初出茅庐的卖家降低了赔本的风险。

Chuck Popovich是一个业余eBay卖家，他已经在eBay上卖了许多年的产品。Bulq.com这类在线退货购买渠道的兴起，促使Chuck Popovich从 2016年开始将网上销售作为自己的全职工作。

2017年，Chuck Popovich通过亚马逊和eBay等网站实现了30万美元的销售额。2018年，为了采购的更多的商品，Chuck Popovich在家附近租借了一个7000平方英尺的仓库。

2019年，Popovich的目标是销售额达到100万美元。今年2月，他在短短一周内就采购76个托盘的商品。Popovich表示，他想看看自己能坚持多久。

(编译/雨果网 吴小华)

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