【外贸课堂】线上展会来袭，五个步骤教你变身B端直播达人

一夜之间，B2B的商家也在纷纷讨论电商直播了。只不过，C端直播是热闹的，旨在激发需求；B端的采购需求是计划型的，其直播核心价值则是转化效率的大幅提升。

比起着眼于带货，B端直播更应该考虑信任建立和高效链接。

伴随着5月11日阿里巴巴国际站居家健康生活线上展会的正式开启，B2B跨境贸易由此进入线上展会新时代，而作为线上展会的重要组成部分，跨境B2B电商直播也正式置身于聚光灯之下。

对于B端商家来说，一场直播应该怎么做？开播之前该做哪些准备？直播中需要注意什么？开播之后该如何复盘？怎么看待B端直播和C端直播的差异？

今天就请跟随国际站小二的步伐，一起来解开跨境B2B电商直播的神秘面纱。

（图源：阿里巴巴国际站）

B端直播启程，商家需要提前明确的五大要素

不同于C端直播，B端直播更加注重企业实力的展示，因此做好一场跨境B2B电商直播，需要通盘考量，这个时候，我们需要牢记五大要素的齐备，缺一不可。

要素1：主播 & 团队

•直播过程中需要有明确的主播身份出现，负责对商家和商品相关情况进行介绍和讲解

•主播面容仪表要整洁端庄

•主播须对商家和产品有专业的了解（包含商家基本情况、生产工艺、产品认证、产品功能演示等），有行业洞见更佳

•主播须具备英语能力、表达能力、现场感染力

•主播要有控场能力

•团队构成建议：主播+助理1（中控台）+助理2（拍摄/道具）+场控&导演（控制时间）

小tips：

B端直播，主播的专业形象、知识输出更为重要，直播是团队战，不是个人战。

要素2：选品

•直播的产品需要符合平台要求

•质量，认证（CE、FDA）

•产品需要符合直播的主题，可以很好的符合直播的属性，在镜头前有展示性

•新品（新在哪里？Design、Process、Material？）

•爆品热品（数据管家选品）

•营销利益点：优惠券、Sample、可定制、多SKU、一站式采购等 

•商品详情装修（营销模块）

小tips：

一场好的直播，究其本质，好品才是灵魂。添加商品，和产品目录无关，在创建直播/直播中均可添加。

要素3：主题

•主题的敲定，关系到后面的布景和脚本 

•新品发布（新奇特？解析、评测） 

•好货推荐（好在哪里？解析、评测、对比） 

•产品评测（防水测试、暴力测试…） 

•内部结构解析（配合材料、成本解说） 

•使用演示 

•实地勘厂、流水线、定制化（质保、环保）

小tips：

主题选的好，赢在起跑线。

要素4：布景

•统一视觉

背景板+贴纸都需要统一视觉

•软件

装修风格& 背景墙：统一背景墙

空间预留：操作台、样品、插线位置需足够的空间放置

•硬件：

电脑，拍摄设备（灯光非常重要） ，音频设备（麦克风、小蜜蜂），

提词板，产品提卡，

手机支架，云台，手机，充电宝

•取景：

全身，半身，产品细节

小tips：

风格一定要简洁专业，灯光设备要配备，品牌植入要牢记。

要素5：脚本（时间线的故事）

•物料准备

大纲——产品&卖点 

Rundown（含准备）

脚本（直播） 

物料list 

主播手卡 

提词卡 

产品提卡

•脚本基本逻辑

制造冲突和悬念、

突出卖点和卖点的映证

样品间的重点聚焦

工厂、流水线的露出

•脚本台词示例（仅作示例，请勿照搬）

开场欢迎 Hello everyone! Welcome to our live show, I‘m your host XXXXX. Today, I’ll be taking you all with me to our showroom, to see our brand new product series.（新品发布/商品推介） Today, I‘ll be taking you all to visit our factory to show you our working environment.（直播探厂）

中间暖场 Thank you for joining us on our live channel! It's so great to have you all here with us. I'm very excited to introduce our next product, which is actually our star product this summer.

互动

Comment down below to let me know what product you would like to see next time.（引导评论和互动） Don‘t forget to message our customer service if you’d like a copy of our catalog.（引导下载产品手册） If you‘re interested in our products, make sure you follow us so you can get more information.（引导关注）

结尾 Okay everyone, we've gone through all the products for today. Thank you for watching and I'll see you next time! Don't forget to join our next live show on XX.XX. I'll be taking you to our production line so you can see our factory in action!

B端直播复盘，需要怎么做才好？

C端直播是热闹的，旨在激发需求；B端的采购需求是计划型的，其直播核心价值则是转化效率的大幅提升。

比起着眼于带货，B端直播应该考虑信任建立和高效链接。因此，B端直播更应该考虑有计划性的复盘与沉淀。

•关系沉淀

直播里引导的关注——粉丝数量涨了么？（粉丝通）——客户通粉丝列表去交换名片

直播里添加的商品——访客数量涨了么？（数据管家）——访客营销

直播里添加的产品Catalog——检查询盘里跟你交换的买家名片——在客户通里做后续的follow up。

•复盘总结

对本次直播你的表现做一个复盘，什么做得好，什么做的不好？再提出针对性的改进。

对本次买家的反馈做一个复盘，什么问的最多？价格？性能？反馈热烈的，可以作为下一次直播的主题。

•再利用营销

如果有录制版本，将录制的版本剪辑成短视频，各渠道营销（主图视频/Feeds）。

最后，小二在这里预祝各位商家都能顺利把握住时代给的机遇，抓住B端电商直播的风口，真正实现生意上的成功。

引用一位外贸行业意见领袖的话就是：“设备不重要，重要的是商业的本质，是满足买家需求，解决买家诉求的理念。”未来已来，大家一起加油。（来源：阿里巴巴国际站）

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