亚马逊卖家的销量都来自哪些地方?

作者:跨境老鸟Mike              浏览数:1189              时间:2020-06-22 19:08:34
谁能得到更多的流量,谁就能得到更多的曝光和点击,继而才有可能产生更多的销量。

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亚马逊全球开店项目发展到今天,早已进入流量为王的时代。

可以说谁能得到更多的流量,谁就能得到更多的曝光和点击,继而才有可能产生更多的销量。

进入亚马逊3年以上的卖家都会非常明显的感受到,亚马逊的流量越来越贵了。

很多类目的PPC广告,点一下动辄就要2-3美金,顾客随便点几下广告,一顿丰盛的早餐就被点没了。

有些红海类目的产品为了占据首页广告位,甚至要付出5美金一次的点击费用。

看到后台飙升的ACOS,竟然比自己的血压还要高,不少卖家不由得一阵胸闷气短。

身边的卖家朋友时常感叹,看似自己的店铺销量很大,但是刨去广告费及其他成本,基本就相当于在给首富姐夫打工。

继而大家都无比怀念起当年亚马逊0.02美金点击费用的那个美好时代。

在这个世界上,物以稀为贵。

之所以流量越来越贵,是因为涌入亚马逊的卖家越来越多了。

虽说亚马逊遍地黄金的时代虽然早已经过去,但作为世界排名第一的跨境电商平台,亚马逊还是充斥着大量的机会的。

如果你想在这片红海与蓝海交织的领域生存下去,就必须要深入了解亚马逊是如何产生销售的,就必须要了解亚马逊的流量来自于哪里。

也就是一个顾客究竟是通过何种路径进入你的Listing并最终下单购买你产品的。

01 关键词自然搜索流量

我们都知道,绝大部分的欧美老外在亚马逊购物时,都会首先选择在搜索框中输入自己意向产品的关键词。

即通过亚马逊搜索框来进行意向产品的搜索和选择,关键词的搜索流量占据了亚马逊绝大部分的流量来源。

据amazon官方统计数字,搜索流量占据了亚马逊流量来源的80%以上。

而在关键词搜索结果中,自然排名的位置数量要远远多于广告位置的数量,所以关键词自然搜索流量也就占据了搜索流量更大的份额。

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自然排名靠前还有一个好处,就是可以减少庞大的广告开支,自然排名位置的点击不会产生任何的cpc广告费。

所以每一个亚马逊卖家运营产品的最佳境界无不是希望自己的listing的所有关键词都能排在自然排名位置的首页,这也是一个listing所能达到的最佳状态之一。

那么有哪些因素会影响自然排名的高低呢?

影响自然排名的因素很多,有转化率、点击率、销量、价格、review数量、产品评分、bestseller标志等等。

但是要说对自然排名有决定性影响的,自然要数每一个关键词的转化率和销量大小,不是这个listing的转化率和销量大小,而是每一个关键词。

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举个例子,我们所说的自然排名,其实是若干个关键词的自然排名的集合体。

有些卖家向我咨询,为什么他的listing关键词排到了首页,但是出单还是每天只有几单。

其实通过了解我得知他的关键词只有几个排在了首页,而且还不是主要关键词。

更多的大词和精准词他的listing都还排在5页以外,这也就是他根本没完全搞懂自然排名位置的含义。

如果你的listing在某个长尾关键词上出了几单,基本可以保持一定时期内这个listing会稳定在这个关键词搜索结果的首页位置。

至于那些竞争激烈的大词,要持续的、大量的出单才能维持住首页的黄金自然位置。

这也就是很多超级大卖出货越多、刷单就越多的原因,要维持住首页的位置,要保住来之不易的bestseller标志,提升这个关键词的转化和销量就是不二法门。

在每一个关键词的转化和销量不相上下的情况下,A9算法才会纳入其他的比较方式。

比如前文提到的点击率、销量、产品价格、review数量、产品评分、bestseller标志等等。

所以提升自然排名位置最有效的办法,还是想方设法提升销量和转化。

如果在A关键词项下某个listing的转化和销量有了提升,那么在A关键词的搜索结果中这个listing的自然排名也会有很大提升。

02 关键词广告搜索流量

当我们在搜索框搜索某个关键词时,在搜索结果的头部和中间部分会看到带“Sponsored”标志的listing位置,这就是搜索结果中的广告位置。

随着亚马逊的发展,广告位置是越来越多,大有一统首页的趋势。

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广告位置的排名规则应该大家都比较清楚,跟百度一样,因为是竞价排名,所以竞价高低自然是排名高低的重要因素。

但是亚马逊老板、世界首富Jeff同志还是要比我们百度李老板要稍有一点责任心。

那就是A9算法不但纳入了竞价因素,还把点击率、销量、产品价格、review数量、产品评分、产品价格等因素也吸纳了进来。

也就是说如果你是一款垃圾产品,即便你出到天价,也基本不会排在广告位的第一的位置。

想起那些被百度莆田系医院坑害的百姓,是不是感觉jeff还是很有人性的呢。

想要提升自己listing的广告位置,实现更多的impression曝光,最简单有效的办法就是提升自己CPC广告每个关键词的竞价,提升每天的广告预算。

但是也不要忘了,打广告之前一定要优化好自己的listing页面,把主图、标题、五点描述、详情描述、后台关键词都优化到最佳。

这样去开启广告才会有最大的投资回报率。

03 关联流量

亚马逊是一个“重产品、轻店铺”的平台。

和淘宝不同,在亚马逊基本没有什么“店铺”的概念。

所以亚马逊为了留住进来的顾客,希望打造出一个完整的闭环,来锁住这部分犹豫不定的顾客。

这也就是关联流量产生的理论基础。

亚马逊希望通过提供更多的选择,把消费者留在amazon平台上。

亚马逊listing详情页面的关联流量主要存在于4个地方:

1、Frequently Bought Together(一起买)

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这个关联的定义其实很好理解,就是一名顾客同时买了你的产品,又买了另一个产品,经过多次的重复以后,亚马逊A9算法判定这两个listing有较强的关联。

所以这几个关联listing就会出现在这几个listing的详情页面上的Frequently Bought Together的项下。

2、Customer Who Bought This Item Aslo Bought(买了又买)

这个关联位置看起来和上面的Frequently Bought Together有些重叠,但A9算法其实对这两个关联位置其实是有区分的。

Frequently Bought Together主要是针对一起下单购买的情形,两次下单购买的时间上的间距应相对较为紧凑。

而Customer Who Bought This Item Aslo Bought这个关联位置对时效的间距要求不高,可能这个月买了这个,下个月买了那个listing,相同的情形出现N次,即有可能形成Customer Who Bought This Item Aslo Bought关联流量。

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3、Customer Who Viewed This Item Also Viewed(看了又看)

这个关联位置基本就是属于对前两种的补充,属于补丁式的关联方式。

如果前两种关联流量依然没有锁住顾客,那么这个“Customer Who Viewed This Item Also Viewed”会给顾客最后的一次选择机会。

通过几十页的翻页,有可能和顾客最终会找到自己喜欢的产品,亚马逊也可以成功的留住这名顾客。

不过很多类目的listing的详情页面也已经取消了这个栏目。

4、Sponsored products related to this item

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这是一个付费的关联流量来源,即和你浏览的listing有关联的并且是投放了广告的产品推荐。

通过我们多次的广告实验,这个广告主要是指的自动广告。

自动广告的的位置有很多处,在关键词搜索结果页和listing详情页都有自动广告的位置,这个Sponsored products related to this item就是自动广告的一个位置来源。

这也就可以解释为什么你的自动广告报告中的search terms一栏中经常会有一排Asin码。

因为这名顾客本来是进入了listing-A,之后又经过listing-A详情页面的关联位置进入了listing-B并产生了购买行为,那么在B产品广告报告的自动广告报告search terms一栏下就会出现A产品的Asin码,以记录顾客进入B产品的路径。

04 Today’s Deals入口

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在亚马逊的首页,有专门的Today’s Deals的入口,这也是很多希望购买打折物品的顾客的首选入口。

这个入口内部主要含有Deal of the Day(超级秒杀),Lightning Deals(秒杀),Savings & Sales(也就是我们所说的BD),Coupons,Prime Early Access Deals。

这个入口进去之后,除了“Deal of the Day”这个项下的listing永远排在前3个位置之外,其他的listing并没有做详细的项目区分。

如果顾客想要找到自己中意的产品,一般会通过左侧的类目栏去缩小搜寻范围,进而找到目标产品。

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如果卖家朋友们要抓住这些流量入口,就要想方设法去申报这些活动:

1、Deal of the Day

也就是我们俗称的超级秒杀,秒杀页面有“Deal of the Day”的标签(如下图)。每天只有3个广告位,极为稀有,时间持续24小时。

如果从单位时间流量和转化率效果、销量来说,目前大家所熟知的LD, BD,与DOTD完全不在一个层面。

Deal of the Day的申报有很多条件,对卖家最为困难的条件就是申报DOTD 要保证至少有10万到20万的库存在FBA的仓库。

这一点就基本把广大的小卖家排除在DOTD的大门之外了。

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2、Lightning Deals

也就是我们经常说的LD秒杀,150美金一次,Prime   Day、黑色星期五和网络星期一等活动期间的费用更高。

随着卖家的增多,LD的效果已经大不如从前,很多卖家向我哭诉报了LD,结果只出了3单,连150美金的成本都还没收回来。

其实LD的申报不光要考虑好促销价格,还要选好秒杀的时间,否则如果秒杀时间安排在了美国时间的夜里或凌晨,效果肯定是要大打折扣的。

3、Savings & Sales

也就是我们所说的BD,BD是秒杀里面性价比最高的一种方式,因为是免费的,而且周期长达14天,如果能报上,会给listing的权重带来不小的提升。

不过BD还未开放自助申请功能,目前还主要是通过招商经理进行报名。

4、Coupons

这个是亚马逊的优惠券,在后台可以自己进行设置,每次领取亚马逊会收取0.6美金的服务费,看似不多,其实认真核算下来也是不小的成本。

设置了coupons的产品会出现在Today’s  Deals的coupons的页面,但是排名靠后的listing基本无人问津。

所以现在服务商还有一种业务非常流行,叫做“coupons上首页”,就是通过人为的进行干预领取和点击加购该listing的排名往前提升,进而影响销量。

5、Prime Early Access Deals

这个Prime Early Access Deals主要是针对于亚马逊的prime会员,LD的时间是六个小时,比一般人要多两个小时。

05 类目节点流量

亚马逊作为电子商务平台,其本质就是像是一个巨大的商场,有人喜欢用关键词直达目标商品,也有少数人喜欢通过类目树的方式一步一步找到自己的目标产品。

不过人的骨子里都有或多或少的懒惰属性,关键词搜索框可以使购物变得简单快捷,所以使用类目树进行购买的消费者只占了很小一部分。

06 排名榜单流量

主要包括:

1.Best Sellers(销量排行榜)

2.New Releases(新品排行榜)

3.Movers & Shakers(飙升排行榜)

4.Most Wished For(心愿单排行榜)

5.Gift Ideas(礼物选择排行榜)

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